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起業前女性から多い質問シリーズ「企業(法人)向けビジネスと、消費者(個人)向けでは、売り方はどのように違うのでしょうか? 」〜BtoBの営業手法の基本〜

こんにちは。

女性の起業・経営を支援するチアフルプロ(Cheerful pro)代表の橋本かんなです。

かんなさん(女性起業の専門家)
かんなさん(女性起業の専門家)
こんにちは!今日のご相談はなんでしょうか?
私が販売したいサービスは、女性とか子供ではなく、
会社向けなのですが、何をどうすればいいか分からなくて・・・
鈴木さん(起業初心者)
鈴木さん(起業初心者)

 

個人で企業向けのサービスはイメージしづらい!?

日頃、起業の相談をお受けしていると、「企業向けに○○のサービスをしたい」と言うお話を聞きます。一方で、会社、企業に対して具体的にどう動くか?まではイメージしずらいようで、実現性についての質問を多く頂きます。

本日は会社向けに商品・サービスを販売する営業手法についてお伝えしたいと思います。

 

売り方の解説の前にまずは、基礎ワードBtoBとBtoC

売り方の前に、今後検索などで情報収集していただくために知って欲しいキーワードをお話させてくださいね。市場において、お客様を分類にすると、2つに分けることができます。

①会社(法人)②一般消費者(個人)です。

それぞれビジネス用語では①対会社(法人)のお仕事を、BtoB(ビートゥビー)、②対一般消費者(個人)をBtoB(ビートゥシー)と呼ばれます。

もう少し詳しくお話しすると、BtoBとは、Business to Businessの略で、企業が企業に対してモノやサービスを提供するビジネスモデルです。一方でBtoCは、Business to Consumerの略で、企業がモノやサービスを一般消費者に提供するビジネスモデルです。

一般的に、起業する女性はどちらを選ぶ方が多いと思いますか?正解はBtoCです。

普段の日常生活の中では、自分自身は会社の代表ではなく「一個人」としてモノを買ったり、サービスを受けたりするので、個人のニーズの方が見えやすいのですが、会社のニーズとなると少し現実感が薄まります。

しかしながら、市場の大きさで言うと、実は市場規模はBtoBの方が15倍多いのです(BtoBは約352兆円、BtoCは19兆3,609億円)。つまり、企業相手にあなたができることが見つかれば、売上増が見込めるということです。

 

BtoBの代表的な集客活動、営業手法

本日の本題です、企業(法人)向けビジネスの営業方法は、このように大きく分けてこの3つが挙げられます。

①短期的に成果を上げる
 プッシュ(PUSH=押す)型営業

②ある程度時間をかける
 プル(PULL=引っ張る)型営業

③紹介

 

それぞれについて解説します。

①プッシュ(PUSH)型営業で短期的に成果を上げる

自分の商品、サービスにニーズがありそうな人、場所、ビル、住所などを事前に調べて、リスト化(顧客情報を集めて、束ねて、連絡先のリストを作る)し、大量にアプローチします。

(例)
・メール営業(問い合わせフォームからなど)
・FAX
・電話営業
・飛び込み営業

重要なのは、どういうリストを集めるかと言うのと、初めましての人でも「ちょっと話を聞いてみたい」と思わせる提案を事前に準備しておくことですね。

『今どき「飛び込み」なんて誰かやってるの!?』と思われるかもしれませんが、単価の高い商材(例:不動産、金融商品、法人研修)を扱う会社は、飛び込みの営業マンが活躍しているケースは珍しくありません。起業時は売上が安定するまで、効率を重視するよりも、可能性を重視する方が良いので、手段としてはアリでしょう。

 

②プル(PULL)型営業で効率的に見込み客を集めて育成する

ニーズがある対象者が向こうからクリックや問い合わせ等のアプローチをしてきてくれ、それに対して提案(営業)するので、売り込みっぽさが薄まり、元々ニーズがある方が来てくれているので、成約率は高い傾向にあります。

・ホームページ、ブログ
・ネット広告
・セミナー営業
・出版、プレスリリース

売り込み、営業をしなくていい一方で、向こうからアプローチしてもらうためにこちらから十分な情報発信をする必要があります。しかも、ただ発信しているだけではなくて、相手の悩みに対して先回りして答えるような情報発信が必要です。情報の「質」が重要です。(あとは検索エンジン対策されているか否かもポイント)

対面でのリアルな営業活動が得意な人はこちらが苦手な傾向にあるので、リアルが苦手な人はこのPULL型に力を入れると差別化になりますよ。

 

③紹介

オフィスから一歩外を出て私たち一個人の立場になった時、モノを購入する時は「欲しいか欲しくないか」の個人的な感性や、その場の雰囲気などの環境で意思決定をする傾向が強くなります。しかし企業(法人)向けビジネス(BtoB)は、それだけではなく、「経済的合理性(コストや売り上げなど)」や「当事者間の関係性(上下関係など)」を重視して購買の意思決定をします。

社長個人ののポケットの財布からお金を出すわけではないので、求める利益が本当に得られるかのどうかの説明ができないと、社長も社員も購入しずらいんですね。あと、取引先から頼まれたから付き合いで買う…のような、関係性を利用に購入を検討するケース、凄〜〜く多いです。

そのような背景によって、より「失敗」を恐れます。ですので、最も効果の高いの営業方法は、③紹介 をしてもらうことです。

人は知らない人の話は簡単に無視できてしまう傾向がありますが、信頼している人から紹介されると、紹介した人の信頼が付いてくるので、きちんと話を聞くスタンスになるのは想像できますね!あなたが直接、売りたい企業に営業するのはもちろん良いのですが、誰かが勧めていた、と言う事実があると、より成約率は高まるのです。

信頼とは、ビジネスで最も重要なものと言えます。信頼があると、取引につながるスピードが増し、新規に顧客を獲得するコストも低下します。BtoBでの起業を考えている方は、ここを重視した活動をするか否かは、長い目を見て成否の別れ目になるでしょう。

 

最後に

起業はゴールではなく、スタートです。実際に起業した先輩経営者たちも、運営する上でさまざまな問題を抱えています。あなたの価値で、解決してあげられることがあれば、ぜひ提案して、1人でも多くの起業家、経営者の方たちを助けていただければと思います。

本日は売り方のお話をしました。販売する商品のクオリティにある程度自信がある方は、ぜひ企業(法人)向けも視野に活動をしてくださいね!

最後までお読みくださり、ありがとうございました。

女性起業家コンサルタント 橋本かんな

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